პროგრამის მიზანი
გაყიდვების კურსი პროფესიონალებისთვის
- გაყიდვების დონის ამაღლება
- თითოეულის პროფესიონალიზმის დონის ამაღლება
- შიდა კომუნიკაციების გაუმჯობესება
მოტივაციური ფონის სტაბილიზაცია
გაყიდვების კურსი პროფესიონალებისთვის. სტრუქტურა
თემა
შესახებ
1. მოლაპარაკებების ეტაპები
არსებობს ზოგადი წესები მოლაპარაკებების, რომელთა დაცვაც საშუალებას იძლევა მიაღწიოთ სასურველ შედეგს უფრო მაღალი ალბათობით. ხშირად მოლაპარაკებები არ სრულდება პირველივე კონტაქტზე და ამ შემთხვევაში საჭირო ხდება განმეორებითი კონტაქტი კლიენტთან, ხოლო ზოგჯერ მრავალჯერადი კომუნიკაცია, სანამ მიღებული იქნება გადაწყვეტილება გარიგების შესახებ. თითოეულ ასეთ კონტაქტს ჩვენ განსაზღვრავთ, როგორც გარიგების ეტაპს.
2. იდეალური კლიენტის პორტრეტი
მუშაობა თქვენს სეგმენტში მნიშვნელოვნად ზრდის მომგებიანობას და ამცირებს ოპერაციების რისკებს. ლოგიკა გვეუბნება, როგორ და ვისთან ვიმუშაოთ, მაგრამ ფსიქოლოგიურმა ზეწოლამ შეიძლება მიგვიყვანოს ჩვენი სეგმენტიდან გასვლამდე…
3. ხელისშემშლელი ასპექტები
ერთ-ერთი კომპანიისთვის ჩავატარეთ ანკეტირება წარმატებული გაყიდვების ხელისშემშლელი ბარიერების გამოვლენის მიზნით. ანკეტებში ყველა გაყიდვების მენეჯერის თქმით, გადაულახავი პრობლემა იყო პროდუქტის ფასი, რომელსაც კომპანიის ხელმძღვანელობა აყენებდა. როცა მივმართეთ ფასს, აღმოჩნდა, რომ ის ბაზარზე ერთ-ერთი ყველაზე დაბალი იყო და ვერანაირად ვერ იქნებოდა რეალური ბარიერი…
4. როგორ დავაყენოთ მიზნები და მივაღწიოთ მათ
კვლევები აჩვენებს, რომ ადამიანები, რომლებიც მიზნების დაყენებაში კარგები არიან, აღწევენ უფრო მაღალ შედეგებს, ვიდრე ისინი, რომლებიც მოქმედებენ უმიზნოთ. მნიშვნელოვანია განსაზღვროთ, რომ მიზანი არ არის ჰიპოთეზა. მიზანი ის არის, რაც ჩვენ შეგვიძლია მკაფიოდ აღვნიშნოთ, განვსაზღვროთ, გავზომოთ; ის უნდა იყოს რეალური და კონკრეტული…
5.1. შესავალი გაყიდვებში. კლიენტების მოტივაცია. გამავალი ზარი
ვთამაშობთ “ჩვენ” სცენარს. ის კითხვები, რომლებსაც გვიკითხავენ კლიენტები, უნდა იქნას პროვოცირებული ჩვენ მიერ! ესე იგი, ჩვენ მზად ვართ მათ პასუხისთვის, რადგან საუბრის სცენარი – ჩვენი საკუთარი სცენარია! უფრო სწორად, ეს ჩვენი “პიესაა”…
5.2. კონკურენტული უპირატესობები
მანამ, სანამ კლიენტს შეთავაზებთ პროდუქტს, უნდა განსაზღვროთ: “რატომ უნდა მიიღოს ეს პროდუქტი ჩვენგან?” თუ ეს არ ვიცით ჩვენ, არც კლიენტი არ იცის ეს…
6. მოთხოვნილებების გამოვლენა
თუ სწორად გამოავლენთ მოთხოვნილებებს და სწორად დასვამთ კითხვებს, თქვენი თანამოსაუბრე მოგიყვებათ, რა შეგიძლიათ მას შესთავაზოთ და უფრო მეტიც, ის გთხოვთ, რომ ეს შეთავაზოთ – გარიგების წინადადება მისი მხრიდან გაისმება. ეს მოლაპარაკებების იდეალური ვარიანტია…
7. წინააღმდეგებებთან მუშაობა
1, 2 ნაწილი
ზოგჯერ გამყიდველები მიიჩნევენ, რომ წინააღმდეგობა, ეს არის როდესაც ჩვენ ვიღებთ ნათელ უარს ჩვენს შეთავაზებაზე. მაგრამ თუ მივხედავთ ყოველდღიურ სიტუაციებს, რომელშიც ყოველდღე გამყიდველები აწყდებიან, ჩვენ შეგვიძლია ვნახოთ, რომ მიღებული პასუხების მნიშვნელოვანი ნაწილი პირდაპირი უარის არ არის…
8. პრეზენტაცია
პრეზენტაცია — მოკლე წარმოდგენა, რომელიც საშუალებას იძლევა მიიღოთ ინფორმაცია ფიზიკური ან ინტელექტუალური პროდუქტის (სერვისის) შესახებ მოსახერხებელი ფორმით. მენეჯერებს ცნობილია, რომ წარმატებული გარიგების მისაღწევად საჭიროა ხარისხიანად წარმოადგინოთ თქვენი პროდუქტი და სერვისები პოტენციურ მყიდველს…
9. ფიქსაცია. როგორ მოვახდინოთ გარიგების მოტივაცია
პრაქტიკა აჩვენებს, რომ გაწელილი მოლაპარაკებები უარყოფითად მოქმედებს შედეგზე. საჭიროა დაეხმაროთ კლიენტს დროულად მიიღოს გადაწყვეტილება შეძენაზე. ამ მოლაპარაკებების ნაწილს ვუწოდებთ ფიქსაციას…
10. სამუშაო წესები დაუკმაყოფილებელ კლიენტებთან
კლიენტს შეუძლია გამოაცხადოს უკმაყოფილება მაშინაც კი, როცა თქვენ შეასრულეთ ყველაფერი აბსოლუტურად შესანიშნავად, და მოახდინოს თქვენზე ზეწოლა, ამტკიცებდეს, რომ თქვენ ხართ პრობლემის წყარო მის შეკვეთაში…
11. პროფესიონალიზმი / ზრდის დინამიკა / სისტემის ფორმირება
რისი გამოხატულებაა პროფესიონალიზმი? პირველ რიგში, სპეციალისტი — ეს ადამიანი, რომელიც კარგად იცნობს თავის პროდუქტს და იცის მისი სხვადასხვა მხარეები, არა მხოლოდ შეუძლია აღწეროს პროდუქტი, არამედ იცის ანალოგების შედარებითი მახასიათებლები, შეუძლია გააანალიზოს მახასიათებლები და დაეხმაროს კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში…
ანალიზი და მუშაობა სამ სფეროს ეხება:
გაყიდვების კურსი პროფესიონალებისთვის
1. სეგმენტაცია
- სეგმენტაციას ვახდენთ, რათა უფრო ზუსტად მივაღწიოთ მიზნობრივ კლიენტებს.
- სეგმენტაციის წესების დაცვით და კლიენტების შერჩევის სტრატეგიის დახვეწით, თანამშრომლები შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდონ თავიანთი გაყიდვები.
მუშაობა თავის სეგმენტში მნიშვნელოვნად ზრდის ფსიქოლოგიურ მდგრადობას.
2. გაყიდვების ტექნიკა და მისი ფსიქოლოგია
- მოლაპარაკებების ეტაპები
- წინააღმდეგებები და მოტივაცია
- დიქცია / პოზა / სახის გამომეტყველება
- სიტყვიერი სიჩქარე
- ვარჯიში
3. ბიზნეს პროცესების ფორმირება და ნორმირება
- ჩვენი ამოცანაა ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია.
- მნიშვნელოვანია მუშაობის შეფასება ფუნქციური მოვალეობების მიხედვით, ამ შემთხვევაში ადვილი ხდება ეფექტიანობის რეგულირება.
- მნიშვნელოვანია უკუკავშირის მდგომარეობა თანამშრომელსა და ხელმძღვანელს შორის.
თითოეული შეხვედრა შედგება:
- ინდივიდუალური კონსულტაციები თანამშრომლებთან 30-40 წუთი სავალდებულო ხელმძღვანელის ყოფნით
ჯგუფური ტრენინგები 1.5-2.5 საათი
ერთი პროგრამის “პაკეტი” გათვლილია 6-8 ადამიანზე. ასე რომ, ჯგუფისთვის 30 ადამიანის შემადგენლობით იქნება 4 პროგრამის პაკეტი.
