Перейти к содержимому
Курс руководителей по продажам

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ

  1. Повысить уровень продаж
  2. Повысить уровень профессионализма каждого
  3. Усовершенствовать внутренние коммуникации
  4. Стабилизировать мотивационный фон


Структура программы

Тема

О чем

Скачать

1. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Существуют общие правила ведения переговоров, соблюдение которых позволяет добиться необходимого результата с большей долей вероятности. Нередко переговоры не завершаются при первом контакте, и тогда требуется повторный контакт с клиентом, а, может, и неоднократное общение до принятия решения о сделке. Каждый из этих контактов мы определяем как ЭТАП СДЕЛКИ. Читать дальше…

PDF

2. ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

Работа в своем сегменте обычно значительно повышает рентабельность и снижает риски операций. Логика подсказывает нам, как и с кем работать, но психологическое давление может привести к выходу из своего сегмента…  Читать дальше..

PDF

3. ПРЕПЯТСТВУЮЩИЕ АСПЕКТЫ

В одной из компаний мы провели анкетирование с целью выявления существующих барьеров для успешных продаж. Непреодолимой проблемой, как утверждалось в анкетах абсолютно всех продающих менеджеров, была цена на продукт, представленная руководством компании. Когда мы обратились к цене, то оказалось, что она – одна  из самых низких на рынке, и ни в коем случае не может быть реальным препятствием … Читать дальше…

PDF

4. КАК ФОРМИРОВАТЬ ЦЕЛИ И ДОСТИГАТЬ ИХ

Исследования показывают, что люди, которые умеют ставить перед собой цели, достигают более высоких результатов, чем те, которые движутся на ощупь. При этом важно определить, что цель – это не предположение. Цель – это то, что мы можем четко обозначить, определить, измерить; она должна быть реальна и конкретна. Читать дальше…

PDF

5.1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ. МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТОВ. ИСХОДЯЩИЙ ЗВОНОК

Играем «НАШ» сценарий. Те вопросы, которые нам задают клиенты, должны быть спровоцированы нами самими! А значит, мы готовы на них ответить, так как сценарий разговора –  наш! А точнее, это наша «пьеса». Читать дальше…

PDF

5.2.  КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Прежде чем предложить товар клиенту, мы должны определить: «Почему он должен брать этот товар у нас?» Если этого не знаем мы, то этого не знает и клиент. Читать дальше…

PDF

6. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Если вы умеете правильно выявлять потребности и правильно задавать вопросы, то ваш собеседник расскажет вам то, что вы можете ему предложить, да еще и попросит это ему предоставить – предложение о сделке прозвучит от него. Это идеальный вариант переговоров. Читать дальше…

PDF

7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1, 2 ЧАСТИ

Иногда продавцы считают, что возражение, это когда мы получаем явное отклонение своего предложения. Но если обратиться к рядовым ситуациям, с которыми ежедневно сталкивается продающий менеджер, то мы можем увидеть, что значительная часть получаемых ответов не является прямым отказом… Читать дальше…

8. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Презентация — краткое представление, позволяющее получить информацию о продукте (услуге) физического или интеллектуального свойства в удобной форме. Менеджерам известно, чтобы успешно совершить сделку, необходимо уметь  качественно представить свой товар и услуги потенциальному покупателю. Читать дальше…

PDF

9. ФИКСАЦИЯ. КАК МОТИВИРОВАТЬ СДЕЛКУ

Как показывает практика, затянувшиеся переговоры могут отрицательно повлиять на результат. Необходимо помочь клиенту вовремя принять решение о покупке. Эту часть переговоров мы называем ФИКСАЦИЕЙ. Читать дальше…

PDF

10. ПРАВИЛА РАБОТЫ С НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫМИ КЛИЕНТАМИ

Клиент может высказывать свое неудовлетворение даже тем, что вы сделали совершенно идеально, и оказывать на вас давление, считая при этом, что вы являетесь источником проблем в его заказе. Читать дальше…

PDF

11. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ / ДИНАМИКА РОСТА / СИСТЕМА ФОРМИРОВАНИЯ

В чем выражается профессионализм?Во-первых, специалист — это человек, который хорошо ориентируется в своем продукте и знает различные его стороны, он не только может  описать продукт, но и знает сравнительные характеристики аналогов, может провести анализ характеристик и помочь клиенту принять решение.Читать дальше…

PDF


Анализ и работа затрагивают три сферы

1. Сегментация

  • Сегментацию рынка мы делаем для более ТОЧНОГО достижения ЦЕЛЕВЫХ клиентов.
  • Выдержав ПРАВИЛА сегментации и ОТТОЧИВ стратегию ВЫБОРКИ клиентов, сотрудники могут ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличить свои продажи.
  • Работа в своем сегменте значительно повышает психологическую устойчивость.

2. Техники и Психология продаж

  • Этапы переговоров 
  • Возражения и мотивация
  • Дикция / поза / выражение лица
  • Скорость речи
  • Тренировка
  •  

3. Нормирование и формирование бизнес-процессов

  • Наша задача при работе с бизнес-процессами – их оптимизация.
  • В процессе работы важно иметь оценку работы по функциональным обязанностям, тогда легче регулировать эффективность.
  • Важным является состояние ОБРАТНОЙ связи между сотрудником и руководителем. 
  •  

Каждая встреча состоит из:

  • индивидуальных консультаций с сотрудниками по 30-40 минут в обязательном присутствии руководителя подразделения
  • групповых мастер-классов по 1,5 -2,5 часа

Один «пакет» программы рассчитан на 6-8 человек. Так на группу в 30 человек будет приходится 4 пакета Программы.