ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ
Курс по продажам для профессионалов
- Повысить уровень продаж
- Повысить уровень профессионализма каждого
- Усовершенствовать внутренние коммуникации
- Стабилизировать мотивационный фон
Курс по продажам. Структура программы
Тема
О чем
1. Этапы переговоров
Существуют общие правила ведения переговоров, соблюдение которых позволяет добиться необходимого результата с большей долей вероятности. Нередко переговоры не завершаются при первом контакте, и тогда требуется повторный контакт с клиентом, а, может, и неоднократное общение до принятия решения о сделке. Каждый из этих контактов мы определяем как ЭТАП СДЕЛКИ. Читать дальше…
2. Портрет Идеального клиента
Работа в своем сегменте обычно значительно повышает рентабельность и снижает риски операций. Логика подсказывает нам, как и с кем работать, но психологическое давление может привести к выходу из своего сегмента… Читать дальше..
3. Препятствующие аспекты
В одной из компаний мы провели анкетирование с целью выявления существующих барьеров для успешных продаж. Непреодолимой проблемой, как утверждалось в анкетах абсолютно всех продающих менеджеров, была цена на продукт, представленная руководством компании. Когда мы обратились к цене, то оказалось, что она – одна из самых низких на рынке, и ни в коем случае не может быть реальным препятствием … Читать дальше…
4. Как формировать цели и достигать их
Исследования показывают, что люди, которые умеют ставить перед собой цели, достигают более высоких результатов, чем те, которые движутся на ощупь. При этом важно определить, что цель – это не предположение. Цель – это то, что мы можем четко обозначить, определить, измерить; она должна быть реальна и конкретна. Читать дальше…
5.1. Введение в продажи. Мотивация клиентов. Исходящий звонок
Играем «НАШ» сценарий. Те вопросы, которые нам задают клиенты, должны быть спровоцированы нами самими! А значит, мы готовы на них ответить, так как сценарий разговора – наш! А точнее, это наша «пьеса». Читать дальше…
5.2. Конкурентные преимущества
Прежде чем предложить товар клиенту, мы должны определить: «Почему он должен брать этот товар у нас?» Если этого не знаем мы, то этого не знает и клиент. Читать дальше…
6. Выявление потребностей
Если вы умеете правильно выявлять потребности и правильно задавать вопросы, то ваш собеседник расскажет вам то, что вы можете ему предложить, да еще и попросит это ему предоставить – предложение о сделке прозвучит от него. Это идеальный вариант переговоров. Читать дальше…
7. Работа с возражениями
1, 2 части
Иногда продавцы считают, что возражение, это когда мы получаем явное отклонение своего предложения. Но если обратиться к рядовым ситуациям, с которыми ежедневно сталкивается продающий менеджер, то мы можем увидеть, что значительная часть получаемых ответов не является прямым отказом… Читать дальше…
8. Презентация
Презентация — краткое представление, позволяющее получить информацию о продукте (услуге) физического или интеллектуального свойства в удобной форме. Менеджерам известно, чтобы успешно совершить сделку, необходимо уметь качественно представить свой товар и услуги потенциальному покупателю. Читать дальше…
9. Фиксация. Как мотивировать к сделке
Как показывает практика, затянувшиеся переговоры могут отрицательно повлиять на результат. Необходимо помочь клиенту вовремя принять решение о покупке. Эту часть переговоров мы называем ФИКСАЦИЕЙ. Читать дальше…
10. Правила работы с неудовлетворенными клиентами
Клиент может высказывать свое неудовлетворение даже тем, что вы сделали совершенно идеально, и оказывать на вас давление, считая при этом, что вы являетесь источником проблем в его заказе. Читать дальше…
11. Профессионализм/ Динамика роста / Система формирования
В чем выражается профессионализм?Во-первых, специалист — это человек, который хорошо ориентируется в своем продукте и знает различные его стороны, он не только может описать продукт, но и знает сравнительные характеристики аналогов, может провести анализ характеристик и помочь клиенту принять решение.Читать дальше…
Анализ и работа затрагивают три сферы
Курс по продажам
1. Сегментация
- Сегментацию рынка мы делаем для более ТОЧНОГО достижения ЦЕЛЕВЫХ клиентов.
- Выдержав ПРАВИЛА сегментации и ОТТОЧИВ стратегию ВЫБОРКИ клиентов, сотрудники могут ЗНАЧИТЕЛЬНО увеличить свои продажи.
- Работа в своем сегменте значительно повышает психологическую устойчивость.
2. Техники и Психология продаж
- Этапы переговоров
- Возражения и мотивация
- Дикция / поза / выражение лица
- Скорость речи
- Тренировка
3. Нормирование и формирование бизнес-процессов
- Наша задача при работе с бизнес-процессами – их оптимизация.
- В процессе работы важно иметь оценку работы по функциональным обязанностям, тогда легче регулировать эффективность.
- Важным является состояние ОБРАТНОЙ связи между сотрудником и руководителем.
Каждая встреча состоит из:
- индивидуальных консультаций с сотрудниками по 30-40 минут в обязательном присутствии руководителя подразделения
- групповых мастер-классов по 1,5 -2,5 часа
Один «пакет» программы рассчитан на 6-8 человек. Так на группу в 30 человек будет приходится 4 пакета Программы.
