6 ключевых показателей гостиничного бизнеса
- Room Revenue — доход от реализации комнат.
- Occupancy (OCC) — реальная заполняемость гостиницы.
- ADR — отпускной тариф или средняя стоимость номера за ночь.
- RevPAR — средняя выручка за одну комнату/номер.
- Double Occupancy — сколько гостей в среднем проживает в одном номере.
- RevPAC — выручка, получаемая с каждого гостя за день/неделю/месяц/год. Включает доход от продажи и номерного фонда, и других услуг отеля.
1. Room Revenue
Суммарная выручка от продажи номерного фонда
Первый показатель — Room Revenue, или валовый доход от аренды номеров за расчетный период. Считается суммарная выручка от продажи номерного фонда, исключая комиссии за незаезд, сборы за отмену, а также все налоги и непредвиденные расходы. Величина выражается в лари или иной валюте.
2. Occupancy (OCC)
Реальная заполняемостьгостиницы
- Показатель отражает, насколько реально отель был загружен. Выражается в процентах и вычисляется по формуле:
ОСС = (Rooms Sold (число проданных номеров за расчетный период) / Rooms Available (все комнаты, доступные к продаже)) x 100%
На показатель влияет множество факторов: сезонность, стоимость номера, акции, скидки, на какой сегмент аудитории вы работаете. Метрика позволяет провести ретроспективный анализ, выявить долгосрочный эффект маркетинговых активностей на загрузку, скорректировать стратегию и сделать выводы на будущее.
3. ADR
Отпускной тариф или средняя стоимость номера за ночь
Стоимость номера — это важная цифра, но в реальной жизни размещение редко продается по тарифу. Всегда есть спецпредложения, акции, взлеты и падения спроса, отражающиеся на цене.
- ADR или (Average daily room rate) — средняя стоимость одного номера или «отпускной тариф», выражается в рублях. Считается, как выручка от продажи номеров за период, поделенная на количество проданных номеров за период.
Формула расчета: ADR = Room Revenue/Rooms Sold
Что влияет на показатель:
- Конкурентная среда. Мало кто может позволить себе диктовать цены на рынке. Всегда приходится ориентироваться на конкурентов и спрос.
- Сезонность. В любом регионе есть периоды высокого и низкого спроса, и цена за номер просто не может быть одинаковой на протяжении всего года.
- Маркетинговая активность. Спецпредложения и акции, работа с лояльностью, прямыми и предварительными бронированиями могут влиять на отпускную цену как в сторону увеличения, так и снижения.
- Динамические тарифы — изменение цен в зависимости от времени суток / дней недели. Обычно отели используют автоматические алгоритмы ценообразования, но в ретроспективе это не всегда оказывается выгодно. Следите за тем, как формируются ваши тарифы.
- Инфляция. Причина, которая не нуждается в пояснении.
В идеальном мире значение ADR всегда должно расти к прошлому аналогичному периоду. Если ваша загрузка (OCC) не снижалась, а показатель ADR оказался ниже, значит, вы стали продавать номера дешевле и, скорее всего, работать на менее платежеспособную аудиторию. Такие тенденции надо замечать и нивелировать на самых ранних этапах. Частота продажи номеров и глубина бронирования влияют на размер текущих расходов. Не позволяйте операционным затратам вас разорить.
4. RevPAR
Средняя выручка за один номер
- RevPAR (revenue per available room per day) — доход отеля от продажи одного номера. Определяется в рублях, рассчитывается, как отношение выручки от продажи номеров к числу доступных номеров в отеле.
RevPar = Rooms Revenue / Rooms Available
Увеличить показатель можно несколькими классическими путями: рост ликвидности или рост маржинальности. Иными словами:
- Продавать много и дешево.
- Продавать мало, но дорого.
- При одинаковом RevPAR прибыль в каждом отдельном случае может отличаться.
- Первую стратегию обычно выбирают небольшие объекты размещения: хостелы, гостевые дома, мини-гостиницы. По второй стратегии стараются работать более дорогостоящие объекты размещения. Впрочем, самые успешные из них могут взять лучшее от обеих стратегий и продавать много и дороже.
5. Double Occupancy
Сколько гостей в среднем проживает в одном номере
- Double Occupancy показывает, сколько в среднем человек заселяется в один номер. Показатель обычно выше в семейных загородных отелях и ниже в городских отелях, работающих с бизнес-путешественниками или командированными.
- Double Occupancy — важный показатель для прогноза количества проданных услуг и операционных расходов. Сколько человек будет завтракать в отеле, сколько запишется в SPA, сколько забронирует столик на ужин. Опираться на показатель можно и при планировании расширения — он дает возможность понять, номеров каких категорий сейчас не хватает.
- При анализе важно помнить, что снижение показателя говорит только об изменениях в сегменте целевой аудитории. Связывать снижение среднего числа проживающих в номере напрямую с экономическими показателями — не верно.
6. RevPAC
Выручка получаемая с каждого гостя за день / неделю /месяц/ год.
Включает в себя доход от номерного фонда, и других услуг отеля
- Показатель зависит от результата работы всех служб гостиницы, потому что включает доход как от продажи номеров, так и от продажи всех остальных услуг. То есть сколько денег каждый гость принес отелю.
Рассчитывается RevPAC так: сумма дохода предприятия от продажи номерного фонда (Room Revenue) и всех дополнительных услуг делится на количество гостей, проживающих в отеле за период.
- RevPAC отражает успешность отеля. Чем лучше отель умеет рассказать гостю о доступных ему услугах (маркетинг в отеле), чем более развита у отеля инфраструктура — тем больше можно продать каждому гостю.
- Вне зависимости от доли в общем объеме продаж, продажа услуг — это важный ключевой источник доходов. Развивая такие продажи, вы увеличиваете прибыль независимо от типа объекта. Данный показатель чаще всего используют для оценки эффективности сотрудников, включают в KPI, завязывают на него премии и бонусы.
- Часто весь маркетинг услуг в гостинице ограничивается скриптом администратора на ресепшен и печатными каталогами, которые стоят дорого, плохо обновляются, сомнительно выглядят и редко просматриваются гостями. А чтобы продавать услуги гостю, про них надо рассказать.
1. Необходимо четко представлять свою целевую аудиторию и понимать, услуги какого типа могут быть у нее востребованы.
Если ваш типичный гость — бизнес-путешественник, вы можете предлагать химчистку, экспресс-глажку костюмов, завтраки и ужины в номер, услуги такси, аренду переговорных и бизнес-залов, расширенный канал доступа в интернет.
В городском отеле туристического региона помимо услуг самого отеля можно продавать экскурсии, заниматься дистрибуцией билетов в популярные у туристов места: парки отдыха и аттракционов, местный театр, музеи и прочее.
У загородных семейных отелей перечень предлагаемых услуг может быть почти бесконечным. Главное — не мешать гостям делать заказы. Поэтому вторая часть задачи — донести до гостей список всех услуг.
По статистике, только каждый четвертый постоялец знает, что он может получить в отеле платно или бесплатно. Оставшиеся три из четырех — не знают. И в большинстве случаев они будут слишком стесняться или просто не заинтересованы идти или звонить на ресепшен, чтобы уточнить. Часто к этим сложностям добавляется и языковой барьер.
Вам так же поможет приложение
В приложении для гостей доступен полный список платных и бесплатных услуг. Услуги удобно просматривать, заказывать и оплачивать.
В мультиязычном чате гость может связаться с администратором. Сообщение автоматически будет переведено на язык пользователя и понятно и гостю, и персоналу.
В приложении отель может связаться с любым гостем: написать в чате или отправить push-уведомление. Push-уведомления можно запланировать по времени и разослать по всем гостям. Используйте эту возможность для информирования об акциях и новостях. Так, вы можете, например, управлять загрузкой SPA или сделать анонс нового блюда от шефа.
В веб-версии приложения администратор видит все заказанные услуги и контролирует их выполнение.
Это не все возможности нашей программы.
Еще наше решение умеет управлять задачами персонала и работать с лояльностью гостей.
